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高成本时代 卫浴企业如何做好管理？ 2013/1/15 近两年，卫浴行业受大部分国家经济状况以及国家对房地产调控政策的影响，出现了销量下滑的发展态势。卫浴企业老板纷纷寄希望于渠道拓展，希望通过扩大经销商队伍，增加企业的销量。　　　　但是，由于卫浴企业对渠道实行粗放式管理，不注意对加盟经销商的甄选和沟通，导致了一系列问题的出现。如有些经销商携款潜逃，因某些经销商服务不到位引发客户投诉等，给卫浴企业带来了严重的负面影响。　　　　如今，原材料、人工、运输成本大幅度增加，企业如何对渠道进行有效管理，使厂家和经销商和谐发展，达到共赢的局面呢?笔者认为，在卫浴行业发展的道路上，卫浴企业是建设者，负责道路的规划和铺设;经销商是维护者，需要不辞辛苦地长期维护，才能使经营的道路畅通无阻。　　　　渠道为王：得渠道者得天下　　　　渠道为王，得渠道者得天下。卫浴生产企业和经销商作为卫浴产业链中的两个重要环节，需要结成唇齿相依、共生共荣的利益共同体。　　　　对于卫浴企业而言，要转变经营思路，重新定位与经销商的关系。企业不仅要为经销商提供市场解决方案，规划盈利模式，而且要不断提升经销商经营管理的能力，更新经销商的营销理念，增强经销商的信心，促进渠道建设的健康快速发展。对于经销商来说，定期向卫浴厂家进行信息反馈，无疑对自身的发展大有裨益。　　　　卫浴行业作为新兴行业，市场竞争的大幕才刚刚开启。卫浴厂家如果能够主动将市场前移、与渠道商一起打造产业价值链，将会在激烈的竞争中占得先机。　　　　渠道维护：管理与服务并举　　　　卫浴企业在建设渠道的过程中，需要打通产品销售的壁垒。一方面，企业要向经销商提供各种符合市场需求和能够吸引消费者的优惠政策;另一方面，企业要加强对经销商的管理。　　　　事实上，许多企业都在用优厚的条件吸引经销商加盟，以便扩大经营、开拓市场。卫浴企业可以通过强化产品的品牌宣传，扩可靠品牌知名度，吸引有实力、对卫浴洁具有专业认识的经销商加盟。　　　　但吸引经销商加盟，并不意味企业对经销商不进行选择，或者放任自流。企业与经销商之间应该建立起战略性合作伙伴关系，互相扶持，共同发展。生产企业要将经销商团队纳入到企业的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中，进行渠道一体化建设，较终实现企业和经销商的共赢。　　　　企业要为经销商提供开店全程辅导，对销售人员进行统一的产品、销售技能、促销、售后服务流程等培训，确保"加盟一家，成功一家"。企业与经销商要建立不定期的沟通机制，保证厂商之间的信息交流与反馈渠道畅通，使经销商队伍成为能够与企业同舟共济、良性互动、和谐发展的利益共同体。　　　　渠道运营：与时俱进才能做好市场　　　　随着人们消费水平的提高,消费者对产品质量和销售服务的要求也在不断提高。目前，许多消费者在购买卫浴产品时，都会提出一系列专业问题，如使用什么材料制作的、油漆是否对人体伤害等。面对这样的市场现状，经销商传统单一的营销理念已经过时，只有转变观念，才能做好市场。　　　　目前，为了了解更多的行业发展情况，有些经销商开始积极参加行业协会，了解行业信息，借鉴其他品牌的运作模式;有些经销商还组团参观某些大型企业，寻求更好的合作机会;而有实力的经销商也会出席大型展览，来提高知名度;许多经销商开始订阅一些专业杂志，以获取较新的行业资讯。　　　　应对经济困局：厂商需共渡难关　　　　部分经销状况较好的卫浴经销商表示："受楼市及国家经济环境的影响，经营卫浴产品的利润已经大幅度降低。虽然卫浴的销量与往年相差不多，但租金增加，员工工资上涨，水电费、管理费等开销加大，不亏损就算不错了。"　　　　有实力的经销商尚且如此，一般的中小经销商的生存状况更令人担忧。随着物价的上涨，卖场租金不断上调，经营状况较差的店面甚至连房租成本都赚不回来。同时，卫浴产品安装工人的工资也比以往有较大幅度的上涨，更加重了卫浴经销商的运营成本，使利润缩水。　　　　目前，经销商较需要厂家支持的，一是销售政策，二是宣传投入，三是促销手段。但某卫浴企业负责人表示，"投入大、利润薄、市场竞争激烈，使厂家投入产出失衡。经销商盈利难，企业招商也难，行业发展难，市场前景扑朔迷离。"　　　　现今的经济形势对企业和经销商来说，都是巨大的挑战。若要应对困局，企业与经销商需荣辱与共，同舟共济，才能化险为夷。　　　　从目前我国的经济形势来看，虽然购房者的需求在短期内有所下降，但是从长远来看，市场仍然存在巨大的需求。一方面，城市建设的步伐没有放缓，另一方面刚需族的购房需求仍很强烈，目前只是短暂的观望。笔者相信，房地产市场及家居建材行业终有一天会复苏，企业与经销商应保持乐观的心态，等待春天的到来。

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